Você quer empurrar seu software SaaS para as empresas-alvo? Se SIM, aqui estão 7 dicas orientadas para resultados sobre como vender produtos SaaS para empresas sem estresse.
Muitas ideias de negócios hoje giram em torno de Software as a Service (SaaS). Atualmente, muitos empreendedores estão gerando produtos SaaS que podem ser usados para melhorias em várias áreas de negócios. Com o grande número de empresas produzindo software SaaS e produtos relacionados, agora está se tornando um pouco complicado para vender com sucesso esses produtos e softwares para clientes e empresas.
Para ser bastante competitivo, você sempre tem que estar um passo à frente para garantir que seus produtos ofereçam mais do que seus concorrentes estão oferecendo, mas, além disso, há outras coisas que você deve tomar nota ao tentar vender seu produto. Listados abaixo estão os procedimentos a serem seguidos para você vender com sucesso seus produtos e softwares SaaS para uma empresa.
Como vender produtos e software SaaS para empresas
- Defina seu preço
Antes de começar a vender qualquer coisa, você precisa definir um preço adequado para ela. Portanto, para começar a vender seu software ou produto SaaS, você precisa definir um preço adequado para ele de acordo com seu modelo de preços. Você deve notar que, se você colocar um preço mais baixo no seu produto em uma tentativa de atrair clientes, você estará subestimando seu produto. Você deve se esforçar para alinhar sua abordagem de vendas ao seu modelo de preços para não tornar seu produto questionável.
2. Tenha todas as pessoas certas nos lugares certos
Vender é um grande negócio, e você precisa de muito para se mexer. É um fato que você não pode fazer tudo sozinho. Você pode precisar de ajuda para se certificar de que você vender para todas as pessoas certas em toda a linha. Você deve reunir uma equipe de vendas consistente e focada no desempenho que trabalhe arduamente e seja apaixonada pelo que está fazendo.
Você nunca deve comprometer a qualidade de sua equipe de vendas. Certifique-se de montar uma grande equipe de vendas que seja informada em sua área de concentração. Quando você contratar, certifique-se de que seu pacote de pagamento é bastante atraente para atraí-los para ficar com você. Para obter o melhor, você precisa;
- Ter pelo menos 2 vendedores na equipe, para uma competição amigável
- Ainda ser hands-on e liderar esta equipe
- Quando você contrata, certifique-se de que os candidatos possam vender bem suas capacidades
3. Mantenha seus dias de teste curtos
Ao fazer um software SaaS ou venda de produto, você precisa dar dias de teste. Um longo teste pode parecer uma boa maneira de prender seu cliente, mas você está realmente prejudicando sua inicialização. Para 99% das startups, as avaliações não devem ultrapassar 14 dias. Isso ocorre porque a maioria das pessoas não usa testes gratuitos por toda a duração. Descobriu-se que a grande maioria dos usuários experimentais se esquiva após cerca de três dias.
Os usuários levam uma avaliação curta mais a sério. Suas perspectivas irão adiar, e quando elas procrastinam, elas esquecem. Com um período de teste mais curto, é mais provável que eles experimentem seu produto imediatamente. Novamente, quando você encurta sua avaliação, você também reduz seu ciclo de vendas. Se você conseguir encurtar seu ciclo de vendas de seis semanas para três, reduzirá significativamente seus custos de aquisição de clientes.
4. Otimize sua campanha por email
A menos que você tenha uma campanha de e-mail matadora, a maioria de seus clientes em potencial vai esquecer que você existe dentro de horas após se inscrever em sua avaliação. Aqui estão três estratégias para aproveitar ao máximo sua campanha de e-mail.
Use endereços de e-mail "humanos". Nunca envie um email de um departamento. Em vez de “ ”, use “ ”.
Envie muitos e-mails. Se ninguém estiver chamando seus e-mails de "spam", talvez você não esteja enviando e-mails suficientes. Sua campanha de gotejamento deve enviar automaticamente seus leads por e-mail.
5. Encontre seus clientes
Antes de começar a vender, você precisa saber para quem está vendendo. Você precisa saber se eles precisam dos produtos que você está vendendo e, além disso, descobrir se eles podem fornecer referências e depoimentos para o seu negócio. Você também precisa explorar se há maneiras de ajudar esses clientes a direcionar você para novas oportunidades ou fornecer recursos para expandir seus negócios. Você também pode ter que criar clientes fictícios a partir de dados reais. Para obter esses dados reais, converse com seus clientes existentes e descubra o valor que eles realmente obtêm do seu produto.
- Gere seus leads
Uma parte importante do processo de vendas de SaaS é gerar leads. Você pode obter leads usando qualquer uma das seguintes abordagens que têm a reputação de funcionar bastante:
- Compre listas de provedores respeitáveis de clientes em potencial. Existem muitos desses provedores, por exemplo com, Data.com e Infousa.com. Você obterá muitos dados, mas a qualidade será baixa e mais de 30% poderá estar desatualizado.
- Você pode usar um programa de codificação da web de código e extrair dados de sites. A quantidade será menor que a primeira abordagem e a qualidade dos leads será um pouco maior. Tenha cuidado, muitos sites não permitem essa prática.
- Você receberá quantidade ainda menor, mas melhor qualidade de dados de uma equipe de geração de leads, se terceirizar. Você precisa dar a eles critérios específicos. Os custos podem ser mais altos, mas os retornos também são maiores.
- Se você criar perfis de clientes, obterá a melhor qualidade de dados. Você pode fazer isso se tiver clientes existentes. Você precisa fazer muitas perguntas para determinar os denominadores comuns, por exemplo, o tamanho da empresa, o número de funcionários, o software usado, a localização, a permanência nos negócios, etc.
- Dê Demonstração Efetiva de Produto
Um método importante para demonstrar o valor do seu produto e gerar vendas é a demonstração do seu produto. Há muitas coisas que você pode fazer para melhorar sua demonstração de produtos e incluem;
- Planejamento: configure uma demonstração que ofereça a melhor chance de fazer uma venda no local. Planeje bem sua logística, coordene-se de perto com sua equipe e tenha toda a infraestrutura testada bem antes da demonstração.
- Concentre sua demonstração em como o produto fará com que seus clientes tenham mais sucesso. Uma demonstração demorada de cada característica sem importância não é o caminho a percorrer, você perderá a atenção deles. Mostre a eles como seu produto lhes trará sucesso, solucionando seus problemas.
- Comece com o recurso mais poderoso do seu produto, pois isso causará o maior impacto em seus clientes.
- Fale o idioma dos seus clientes, use apenas frases e palavras que eles saberão. Evite termos de programação complexos.
- Nunca interrompa os clientes quando eles fizerem perguntas ou fornecer feedback.
- Seja honesto se você não souber a resposta para uma pergunta relacionada a um recurso de produto difícil. Anote, prometa que você retornará a eles com respostas e cumpra sua promessa.
- Prepare-se para falhas do produto durante a demonstração, porque elas geralmente acontecem.
- Não se comprometa com solicitações difíceis, anote-as e siga em frente.
- Limite sua demonstração para 15 minutos e não mais!
- No final da demonstração, tente conduzir o seu potencial cliente em ação. Você quer tentar garantir a venda o mais rápido possível. Esse foi o propósito da demonstração, não foi?
- Chame seus usuários de inscrição em teste em minutos
Se você é um empreendedor SaaS business-to-business (B2B), esse é um método particularmente eficaz para aumentar suas vendas de SaaS. Você não precisa de vendedores excepcionalmente talentosos para essas técnicas de vendas de SaaS. É simples! Ligue para todos os usuários de inscrição em teste dentro de alguns minutos após a inscrição. Você não precisa dizer muito. Apenas aprecie que eles acabaram de se inscrever e não experimentaram muito o produto, e você está lá para responder a qualquer pergunta que eles tenham.
É uma ação poderosa que alguns usuários gostam. Se você esperar por 30 minutos e pagar, suas chances de ganhar são muito menores. Se você der call dentro de 5 minutos, você tem 100 vezes mais chances de lead e 21 vezes mais chances de qualificar esse lead.
- Siga implacavelmente
Você raramente fechará uma transação na primeira chamada. O sucesso das vendas iniciais depende da sua capacidade de acompanhar repetidamente. Se sua perspectiva já demonstrou interesse em seu produto, faça o acompanhamento para sempre. Não se contente com o silêncio ou "talvez"; maybes matam sua startup.
Continue ligando e enviando e-mails até receber um claro "sim" ou "não". Se o lead estiver completamente frio, siga este plano de 14 dias:
- Dia 1: contato inicial.
- Dia 3: primeiro acompanhamento. Estenda a mão em uma hora diferente do dia com uma versão condensada da sua mensagem inicial.
- Dia 7: Segundo acompanhamento. Estenda a mão em uma hora diferente do dia e reafirme sua frase de chamariz.
- Dia 14: Terceiro acompanhamento. Se você não recebeu nenhuma resposta do seu lead, envie o e-mail de encerramento. É aqui que as taxas de resposta disparam.
- Se você não receber uma resposta para seu e-mail de desmembramento, avance para leads mais promissores.
10. Não economize no preço
As empresas de SaaS que confiam nos preços para serem competitivas não confiam em seus produtos. Eles acham que a única maneira de se tornarem viáveis é desvalorizando sua solução. O preço não deve tornar seu produto competitivo - o valor deveria. Você saberá que está certo quando:
- 30% das suas perspectivas dizem: "Você é louco, eu nunca pagaria isso!"
- 30% dos seus clientes em potencial dizem: "Seu produto é realmente barato".
- 40% dos seus clientes em potencial dizem: "Seu produto é caro, mas vale o preço".
Não há problema em ser muito caro para algumas perspectivas. Na verdade, se você nunca perder ofertas em relação a preços, seu produto SaaS é muito barato.
11. Vender planos anuais pré-pagos
As startups adoram os produtos SaaS por causa da receita mensal confiável. Embora esses planos possam oferecer receita consistente, é um passo lento.
Ao aumentar sua startup de SaaS, você precisa de uma queda de receita, e não de gotejamento. Considere oferecer suas taxas com descontos para clientes potenciais se eles comprarem um plano anual pré-pago. Embora isso possa reduzir a receita total no momento, ela oferece acesso imediato a um fluxo de caixa substancial. Você pode usar esse fluxo de receita para contratar uma equipe de vendas, expandir para novos mercados ou melhorar seu produto.
12. Não seja rápido em distribuir descontos
Os descontos podem parecer uma ótima maneira de obter perspectivas relutantes, mas eles acabam fazendo mais mal do que bem. Não é como você vende SaaS. Isso ocorre porque os descontos tornam os vendedores preguiçosos. É difícil vender perspectivas em valor e fácil reduzir o preço. Quando os descontos são uma opção, conte com seus vendedores abusando dela.
Descontos tornam a receita previsível impossível. Quando cada novo cliente paga um preço diferente, não há como saber como será sua receita na próxima semana, muito menos no próximo ano. Descontos são ruins para a marca. Os clientes falam, e quando começam a perceber que seus concorrentes estão recebendo o mesmo produto por um preço mais baixo, eles não ficarão felizes.
Você precisa de uma política de desconto rigorosa e precisa se ater a ela. Fora dos planos anuais pré-pagos, você não deve oferecer descontos.
6 coisas a ter em mente ao vender produtos SaaS
- Suas métricas
Muitas startups de SaaS acreditam que são pequenas demais para se preocupar com suas métricas. Compreender as métricas de negócios ajudará você a descobrir quais decisões estão custando muito dinheiro para sua empresa, mesmo em pequena escala, e ajudar você a descobrir quais opções estão funcionando bem e quais não estão. As métricas poderiam provar ser a diferença entre um gerenciável e um aumento surpreendente na rotatividade. É a diferença entre perceber qual abordagem de divulgação não está funcionando e qual é.
- Dados qualitativos e perspicazes
Os dados são ótimos, mas são os insights obtidos com os dados que tornam os dados excelentes. Então, entender como usar suas métricas efetivamente se torna a chave para ser um líder de vendas eficaz. Seja para descobrir quais páginas de destino estão gerando os leads mais relevantes ou para descobrir quais e-mails de saída estão sendo abertos quando você os envia, as informações coletadas dos dados são a chave. Agora, os dados não são apenas sobre os números que você vê no painel. Reúna dados qualitativos falando e pesquisando seus usuários também.
- Não é tudo sobre o seu conteúdo
O conteúdo desempenha um grande papel nas vendas de SaaS, mas é apenas uma peça do quebra-cabeça. A quantidade de conteúdo é a mais alta de todos os tempos. Portanto, é mais difícil do que nunca criar conteúdo que agregue valor adicional. Não é suficiente criar um ebook, publicar um white paper ou escrever um post no blog, esperando que o mundo tome conhecimento.
A criação de conteúdo é apenas uma parte do quebra-cabeça quando se trata de marketing de conteúdo. Depois que o conteúdo é criado, você precisa distribuir esse conteúdo com eficiência. Verifique se o conteúdo que você está construindo está alinhado com as metas de vendas e marketing.
- Comece a vender o mais rápido possível
Comece a vender seu produto SaaS no dia em que se inscrever no trabalho. Se você ainda não tem um produto, comece a vender a visão, a solução e a equipe. É fácil se deixar levar, gastar muito tempo testando o mercado e perguntando às pessoas o que pensam da sua ideia.
É mais desafiador e gratificante encontrar alguém que tenha fé no que você está fazendo e que esteja disposto a lhe dar um cheque para preencher uma necessidade com alguns meses de antecedência. Procure essas pessoas, estabeleça um relacionamento com elas e transforme-as em seus campeões.
- Pare de vender produtos e comece a vender soluções
As pessoas entram em contato com você ou verificam sua página da Web quando têm um problema que precisam ser resolvidas. Mas, muitas vezes, eles não entendem claramente o que precisam ou querem. Você tem que ser o especialista aqui. Para tornar a venda de uma conversa contínua, envolve as necessidades do usuário, você precisa fazer as perguntas certas. As perguntas também ajudarão você a descobrir o quanto estão perto de comprar, facilitando o acompanhamento de toda a jornada em um CRM.
Entenda o que seus clientes querem e, para isso, você precisa ouvi-los primeiro.
- Criar desejo em clientes em potencial
Vender tem um componente emocional, seus clientes nunca compram apenas o seu produto, ao contrário, eles compram uma imagem. Eles entendem suas necessidades e somente quando acreditam que seu produto atenderá a esses itens eles comprarão. Explicar os recursos do seu produto sem criar esse desejo neles não venderá seu produto SaaS.
Como lidar com objeções ao vender SaaS
A venda de produtos SaaS é complexa e envolve muitos envolvimentos, porque organizações e vários interessados estão envolvidos. Isso por si só cria atrito e o atrito gera objeções.
A primeira objeção que você encontrará ao vender seu produto SaaS é quase sempre sobre o preço. No momento em que eles levantam essa objeção, você já deve ter uma longa discussão com seus clientes sobre os recursos do seu produto. Se eles disserem que o seu preço é muito alto, então você não comunicou o valor do seu produto ou simplesmente não é o seu mercado-alvo.
Como uma palavra de nota, você só deve discutir o preço com os clientes somente depois que eles entenderam completamente o valor do seu produto. Supondo que você chegou ao preço depois de construir cuidadosamente um modelo de preços bem pesquisado, você deve se ater ao preço que citou e não renunciou. Tente convencê-los de que o preço corresponde ao valor do produto.
A segunda objeção é quando os clientes querem um recurso adicional. Você precisa de vendedores especialistas para lidar com esse tipo de conversa. Certifique-se de fazer as perguntas certas para entender o que os clientes realmente desejam.