Você quer manter um fluxo de caixa positivo e, em última análise, ampliar seu negócio hoteleiro? Se SIM, aqui estão as 50 melhores estratégias de gerenciamento de receita de hotel para 2019.
Independentemente do tipo de hotel ou do número de quartos do hotel, o estabelecimento de uma estratégia forte e eficaz de gerenciamento de receita de hotéis é crucial para seu sucesso. Para acompanhar a concorrência no setor, as operadoras de hotéis precisam sempre procurar formas de aumentar a receita dos hotéis e, ao mesmo tempo, oferecer tarifas competitivas para os hotéis.
Note-se que todos os hotéis, independentemente da sua localização e do sucesso do seu destino, estão sujeitos aos fluxos e refluxos sazonais da indústria do turismo. Ter uma estratégia eficaz de gerenciamento de receita pode fornecer ao hotel as vibrações necessárias para impulsionar as reservas durante a baixa temporada, ao mesmo tempo em que aproveita a alta demanda durante a alta temporada.
Embora a prioridade máxima de qualquer estratégia de gerenciamento de receita seja estabelecer preços competitivos para hotéis e aumentar a receita de hotéis, também há outros benefícios na implementação de uma estratégia de gerenciamento de receita de hotel. Por exemplo, uma estratégia concreta de gerenciamento de receita de hotel pode ajudar os hoteleiros a cuidar de seus recursos, certificando-se de que não estão pagando muitos funcionários durante um período lento do ano, verificando também que eles têm pessoal adequado à mão durante o período mais movimentado. períodos.
Tenha em mente que as melhores estratégias de gerenciamento de receita de hotel entendem que o preço do hotel é fluido e pode mudar de um dia para o outro. É por isso que é importante que um hoteleiro crie uma estratégia de gerenciamento de receita que seja adaptável às condições atuais.
Observe também que é muito necessário que os operadores, gerentes e proprietários de hotéis utilizem uma solução de software que possa implementar qualquer estratégia de gerenciamento de receita a qualquer momento. A gestão de receita, quando realizada corretamente, pode ser extremamente eficaz, ajudando as empresas a aumentar significativamente suas margens de lucro. Abaixo estão 50 dicas e estratégias de gerenciamento de receita para um hotel.
50 melhores estratégias de gestão de receita de hotel para 2019
1. Estabelecer uma cultura de gestão de receitas
A primeira estratégia é estabelecer uma cultura de gestão de receita dentro do seu hotel. Isso significa simplesmente que a gestão de receita não é algo que deve ser deixado inteiramente para os principais tomadores de decisão; é algo que todos devem estar cientes.
Ao estabelecer uma consciência do que é a gestão de receita e por que ela é importante para o seu hotel, você pode incentivar o comportamento positivo de todos os membros da equipe. Quando eles percebem porque é muito importante, eles são mais propensos a tomar cuidado ao registrar os dados e mais propensos a utilizar esses dados para tomar boas decisões baseadas no conhecimento.
2. Concentre-se no valor de venda
Outra dica de gerenciamento de receita é pensar em termos de oferecer valor tanto quanto possível. Tenha em mente que parte da otimização de preços é saber quando você não tem que comprometer seus preços. De fato, entregar um valor maior pelo mesmo preço é uma maneira de conseguir isso.
Observe que, ao oferecer extras de valor agregado, como descontos em diárias adicionais e até mesmo, quando a demanda é baixa o suficiente, uma noite adicional gratuita, você pode se permitir ser mais corajoso com seus preços, o que aumentará sua receita.
3. Alterar do Gerenciamento de Receita para a Estratégia de Receita
O gerenciamento de receita envolve simplesmente o rastreamento de estoque e preços. Se você mudar seu foco do gerenciamento de receita para as estratégias baseadas em dados, poderá influenciar a receita em todos os departamentos, incluindo vendas, marketing, comércio eletrônico, distribuição e fidelidade.
Estabelecer estratégias em que esses principais participantes se fundam e tenham acesso aos mesmos conjuntos de dados permitirá que você tome decisões que impulsionem o resultado final. Ao afastar-se da receita de primeira linha, você pode otimizar sua receita líquida, o que leva em conta o custo cada vez maior de aquisição de clientes.
4. Mantenha Registros Relevantes Consistentes
Nessa época, a coleta de dados está no próprio motor do processo de gerenciamento de receita e os dados que seu hotel reúne se tornarão a base para quase todas as suas tomadas de decisão. Mas, em seguida, alguns hotéis coletam dados demais, o que serve apenas para confundir as coisas. É por isso que é muito importante que os registros sejam relevantes e consistentes.
Comece identificando exatamente quais informações precisam ser coletadas e como esses dados devem ser registrados. Então, para tornar o trabalho mais fácil para as pessoas que precisam usá-lo, um conjunto de práticas padrão deve ser introduzido, garantindo que todos os envolvidos na coleta de dados usem métodos consistentes.
5. Analise os padrões de comportamento de reserva de seus convidados
Na indústria da hospitalidade, o tempo e o lugar onde o negócio é conduzido são essenciais. Você precisa entender que todo o seu público-alvo tem suas próprias preferências sobre quando e como eles preferem reservar com você. Grupos de lazer costumam reservar alguns meses de antecedência, algumas com algumas semanas de antecedência, algumas até no último minuto. Entender isso também ajudará no planejamento das estratégias de gerenciamento de receita para o seu hotel preencher os buracos.
Observe que nas reservas feitas em seu hotel, você pode entender um padrão que indicará suas temporadas de ocupação alta e baixa. Isso pode ser muito útil quando se trata de prever as taxas que você coloca em tais horários e quanto estoque você mantém aberto. Conhecer todos esses tipos de padrões e tomar as medidas apropriadas certamente aumentará sua receita.
6. Dê incentivos para reservas diretas
Sem dúvida, os parceiros de distribuição podem ser muito úteis e é preferível direcionar as reservas. Mas esse método é o mais provável de gerar lealdade do cliente, dando aos hóspedes um valor vitalício para o seu negócio, em vez de um valor único. Como a maioria das reservas diretas são feitas on-line, seu site deve ser bem mantido.
Neste milênio atual, onde os preços podem ser comparados em sites de terceiros em poucos minutos, se não segundos, o truque para atrair reservas diretas é oferecer incentivos de valor. Por exemplo, os programas de fidelidade oferecem a chance de obter um preço mais baixo em troca de novos negócios, enquanto outras idéias incluem oferecer descontos para refeições ou acesso Wi-Fi gratuito para reservas diretas, etc.
7. Teste e medida
Ao planejar as estratégias de gerenciamento de receita do seu hotel, é aconselhável analisar cada uma das suas estratégias de promoções e preços. Isso lhe dirá o que funcionou e o que não funcionou. Como o mercado de viagens continua mudando, torna-se impossível responder ou trazer uma solução para o preço. No entanto, a internet é perfeita para testes, então continue experimentando. Continuamente tente novas ideias e ofertas, mas certifique-se de medir os resultados.
8. Ser consciente de mudar os hábitos do cliente
Uma boa porcentagem de uma prática bem-sucedida de gerenciamento de receita envolve o uso de dados históricos para tomar decisões no presente e no futuro. No entanto, os dados históricos podem às vezes ser muito utilizados e os proprietários ou gerentes de hotéis podem perder mudanças importantes que ocorreram mais recentemente.
Dentro de alguns anos, você provavelmente verá alterações na sua base de clientes. Observe que essas alterações podem ser coisas como a idade média de um convidado, mas podem ser mais sutis. Por exemplo, você pode notar uma mudança na forma como o cliente médio reserva uma sala. Tente manter o dedo no pulso, tanto quanto possível e estar ciente da mudança de hábitos.
9. Otimize as tarifas para seus quartos exclusivos
De fato, os quartos ainda compõem a maior parte dos lucros de um hotel. Em uma propriedade grande cadeia, a maioria dos quartos são semelhantes e os hóspedes provavelmente não estão dispostos a pagar mais por um em um andar superior com uma visão um pouco melhor. Isso nem sempre é o caso de hotéis boutique menores.
Especialistas acreditam que, com os independentes, muitas vezes há suítes de canto ou tipos de quartos que realmente têm características especiais, portanto, entender o que a demanda é e otimizar os pontos de preço é muito importante no setor de hospitalidade. Você precisa fazer um inventário de suas salas exclusivas e compará-las a concorrentes diretos em seu mercado.
10. Use um Calendário de Demanda
Observe que um calendário de demanda é o primeiro passo antes do orçamento e também ajudará você a escolher decisões de preço informadas com base em dados sólidos e estatísticas. Este é um roteiro anual para construir sua estratégia de gerenciamento de receita. Ele demonstra padrões históricos de demanda que os combinam com eventos futuros. Comece primeiro descobrindo todos os eventos que afetam sua demanda.
Geradores de demanda positivos ou negativos devem ser reconhecidos. Uma vez atualizado, um calendário de demanda não deve dormir. Ele deve ser atualizado toda vez que você identificar um evento que afete sua demanda. O calendário de demanda ajudará a avaliar a receita que cada evento pode gerar. Mas não se esqueça de levar em consideração exceções de demanda. Tenha em mente que uma exceção se aplica ao comportamento de um segmento que não é normal.
11. Use somente automação nos lugares certos
Muitos hotéis dependem exclusivamente da automação e podem parecer uma dádiva de Deus. Mas, às vezes, a automação também pode ser inimiga do gerenciamento efetivo da receita. Sem dúvida, ainda há uma parte fundamental para a automação dentro de uma estratégia de gerenciamento de receita.
Afinal de contas, o software moderno é capaz de lidar com árvores de decisão bastante complicadas e você não quer que o pessoal seja atolado pela entrada de dados. Mas você não precisa esquecer que toda gestão de receita também precisa de decisões humanas, pensando fora da caixa e do risco ocasional.
12. Use uma estratégia de precificação aberta
Dar ao seu hotel preços diferentes significa que os hóspedes podem escolher sua marca com base no preço que preferirem. Observe que uma estratégia de preços abertos permite que os hotéis maximizem o lucro, tomando decisões de preços precisas que refletem as demandas de cada local. Existem algumas considerações a serem levadas em conta com uma estratégia de preço aberto:
- Tipo de quarto : envolve quartos de preços com base na demanda, em vez de usar modificadores fixos para diferenciar os preços dos quartos
- Descontos : em vez de fornecer uma porcentagem estática de sua Melhor tarifa disponível (BAR), você pode definir descontos mais flexíveis.
- Usando uma plataforma de análise preditiva : Eles podem ajudá-lo a estabelecer um plano de preços melhor aberto para conseguir mais reservas para suas propriedades.
13. Previsão e demanda do mapa
Assim como foi dito acima, a antecipação da demanda é uma das partes mais cruciais de qualquer estratégia de gerenciamento de receita. Também é importante prever coisas como a disponibilidade de salas e a participação no mercado. No entanto, você também deve tomar medidas para tentar mapear de onde vem a demanda.
Na verdade, os hotéis têm acesso a excelentes informações sobre seus hóspedes, especialmente em termos de onde eles são. Ao utilizar essas informações, deve ser possível identificar as áreas em que a demanda está crescendo e outras tendências associadas, o que pode levar ao aumento dos negócios dessas regiões no futuro.
14. Priorize a otimização móvel
Se você ainda não fez isso, é absolutamente necessário fazer as alterações necessárias em seu website para que a experiência do usuário em dispositivos móveis seja tão simples quanto em um computador ou laptop. O celular é agora um dos fluxos de receita mais importantes.
Recentemente, o Google revelou que as pesquisas na web para celular estão superando as pesquisas originadas em computadores, enquanto a pesquisa da Net Affinity mostra que as transações móveis em sites de hotéis aumentaram em 32% em um período de 12 meses, de 2015 a 2016.
15. Modernize suas ofertas de alimentos e bebidas
Você precisa entender que os sabores dos alimentos estão mudando - os viajantes encontram sabores exóticos, iguarias locais e alimentos produzidos de maneira sustentável e responsável. Especialistas acreditam que você não pode simplesmente executar um restaurante de hotel com um prato de salmão, um prato de frango e um prato de carne mais. As pessoas estão realmente procurando bebidas artesanais e alimentos especiais em hotéis. Especialmente nas cidades maiores, os hotéis têm uma grande variedade de alimentos locais, especializados, que são de qualidade muito superior à sua típica tarifa de máquina de venda automática.
16. Aproveite as ferramentas de previsão de hotéis
As previsões não são perfeitas. É uma ferramenta de gerenciamento estratégico. Uma previsão básica é melhor que nenhuma. É o caminho para o mercado e o conhecimento do cliente. Reforça a sua proatividade em termos de inventário e gerenciamento de taxas. Tenha em mente que seu módulo de previsão pode ajudar a prever a ocupação dupla, o número de chegadas e partidas: útil para a recepção e o serviço de limpeza.
Forcasting ajuda a limpeza para prever seus custos, e o restaurante para saber o número de cafés da manhã para se preparar. A previsão pode ajudá-lo a prevenir e identificar desafios para atingir seus objetivos: dá tempo para adaptar estratégias ou elaborar ações adicionais.
17. Criar segmentos de mercado
Sem dúvida, seus hotéis podem atrair diferentes tipos de convidados, dependendo de onde eles se baseiam. Mas, em vez de tentar agradar a todos, você deve dividir seu mercado em submercados ou "segmentos de mercado" mais específicos.
Se uma propriedade estiver perto de um parque temático ou de uma atração turística, seu principal público pode ser famílias e jovens que estão visitando para fins de lazer. Se outra propriedade estiver localizada na mesma cidade que uma grande convenção anual de negócios, seu foco será voltado para viajantes de negócios.
Para cada mercado, considere quais comodidades seriam mais atraentes e quais palavras-chave os possíveis clientes poderiam usar ao pesquisar por acomodações. Os especialistas acreditam que esses fatores ajudarão você a estabelecer anúncios on-line e campanhas de e-mail mais segmentados para direcionar seus clientes em potencial ao local mais adequado aos interesses deles.
18. Atualize suas estratégias de distribuição de estoque on-line
O modo de distribuir seu inventário em OTAs e GDS não funciona como esperado nos dias de hoje. Nesta idade você precisa se preparar e colocar conteúdo apropriado e atraente para descrever seu hotel, localização e serviços; ofereça pacotes diferentes e faça promoções regularmente para conseguir mais reservas, e tenha mais conexões OTA para seu hotel para testemunhar seu aumento de receita.
19. Use as curvas de reserva de hotel
Para você tomar decisões concretas sem qualquer dúvida, é aconselhável converter os dados de seus relatórios de coleta em gráficos. Um gráfico de curva de reserva ajudará você a visualizar o ritmo de reserva de seu hotel. A gestão de receita de hotéis é sobre decisões baseadas em dados. Sua estratégia de vendas afeta sua previsão; portanto, toda vez que você fizer uma alteração de taxa, você deverá analisar o impacto em sua previsão.
20. Infundir dados de empresas perdidas em sua estratégia de receita
Você estará olhando apenas metade da foto se estiver apenas olhando para as informações que você recebe dos convidados. Você deve considerar os visitantes do seu site que não fazem uma reserva. Eles saíram porque suas propriedades estavam cheias nas noites que eles queriam?
Ou os preços eram muito altos? Ao rastrear os visitantes que visitam seu website sem reservar um quarto, você tem uma visão melhor da demanda real de sua cadeia de hotéis. Através da análise do site do seu hotel, os dados coletados podem ajudá-lo a testar novas taxas e outras promoções.
21. Compartilhar métricas com as pessoas certas
Tenha em mente que as métricas do seu hotel cobrem muito mais do que apenas receita. Eles podem trazer à tona o que realmente torna suas propriedades bem-sucedidas, seja sua taxa de ocupação, o número de hóspedes que ficam várias noites ou o número de clientes que retornam. Observe que sua equipe de receita poderá entender e prever com precisão o desempenho quando tiver acesso a todo o seu portfólio.
Certifique-se de compartilhar relatórios de todas as suas propriedades com tomadores de decisão relevantes, incluindo seus gerentes gerais e Diretores de Gerenciamento de Receitas (DORM) específicos da propriedade e regionais. Com acesso a dados em tempo real, sua equipe pode adotar uma abordagem mais estratégica e produtiva para maximizar a receita.
22. Posicione sua propriedade nos canais corretos com o software
Tenha em mente que o gerenciamento efetivo da receita requer tecnologia. Nessa era, há muitas empresas que ajudam os hotéis a rever suas práticas de gerenciamento de receita para identificar áreas de otimização, e é provável que todas perguntem se o software está configurado corretamente.
Os especialistas acreditam que é realmente importante que os sistemas sejam configurados corretamente para otimizar as coisas. Cada sistema é diferente, mas duas práticas recomendadas podem garantir que você aproveite ao máximo o software de gerenciamento de receita:
23. Mova o minibar para o tampo da mesa
Uma tendência crescente é revitalizar o frigobar padrão, oferecendo guloseimas locais de longa duração no balcão ou no tampo da mesa, em vez do minúsculo refrigerador. As opções veganas e sem glúten de origem local podem atingir todas as notas certas para o lucrativo segmento Millennial, que tendem a gastar mais em despesas relacionadas a hotéis do que em outros grupos. Hoteleiros nesta idade estão oferecendo itens que duram para maximizar seus gastos.
24. Escolha uma estratégia de posicionamento de preço de trabalho
Reflita seu posicionamento em uma matriz. Seu posicionamento faz sentido? Com que frequência você é mais ou menos caro que seus concorrentes? Você leva em conta o seu posicionamento e valor ao decidir sobre suas tarifas diárias? Mais um elemento a considerar é o plano de gerenciamento de receita do seu hotel. Tenha em mente que escolher uma estratégia de posicionamento de preço claro para sua taxa básica ajudará a fortalecer sua percepção de valor para os consumidores. Existem várias estratégias que você pode seguir;
- estratégia de precificação de penetração
- estratégia de preço igual
- estratégia de precificação ao redor
- estratégia de precificação de skimming
25. Forme parcerias lucrativas com empresas locais
Depois de quartos e F & B, as atividades compõem a segunda maior fonte de receita para hotéis. As parcerias locais podem expandir seus fluxos de receita e fornecer experiências autênticas para seus convidados. De acordo com especialistas em hospitalidade, uma equipe de hotel deve primeiro se perguntar por que os hóspedes estão escolhendo seu mercado, e isso os ajudará a descobrir o que é tendência ou interessante para seus convidados.
Uma vinícola local poderia oferecer um passeio e degustação para seus convidados. É provável que empresas locais em torno de sua propriedade estejam abertas a algum tipo de parceria para incentivar os negócios. Você apenas tem que chegar.
Se as reservas diretas proporcionarem lucros significativos para o seu hotel, ofereça um acordo em que os hóspedes recebam um custo reduzido para a atividade ou algum tipo de oferta exclusiva para reserva diretamente em seu hotel. As chaves para uma parceria inteligente são metas claras para cada empresa e um plano viável que agregue valor.
26. Mova o Menu do serviço de quarto para o Tablet
Outra tendência de receita inteligente neste negócio é tornar o menu de serviço de quarto de papel digital. O mundo viu o surgimento da tecnologia em hotéis por meio de fechaduras inteligentes, quiosques de check-in e muito mais. Então, por que não envolver os convidados nas plataformas em que eles já estão?
Observe que isso acrescenta um nível de conveniência para os viajantes e mostra o comportamento de gastos deles. Primeiro repensar suas ofertas de alimentos e bebidas - considere um minibar de origem local e use tablets para o serviço de quarto - para adicionar conveniência aos hóspedes, produzir dados úteis e maximizar a receita.
27. Pense em conveniência e mantenha tendências para impulsionar a receita
Você precisa se perguntar: o que o hóspede realmente está procurando? Quais tendências são populares com meu tipo de convidado? Como podemos monetizar isso? Pesquisas, treinamento da equipe da recepção para tomar nota dos detalhes durante conversas informais e o uso eficiente do CRM em hotéis são formas de identificar possíveis fluxos de receita. À medida que você oferece cada vez mais aos clientes uma conexão autêntica à sua área, um sistema de receita de hotel bem configurado pode ajudar a maximizar essas estratégias e aumentar os fluxos de receita.
28. Mantenha controles ou restrições
Além disso, você deve ter o conhecimento do número de estadias de uma noite, estadias de duas noites, estadias de três noites, etc. Como? Consulte a sua lista de convidados em casa. Verifique os padrões do seu futuro nos livros. Quais restrições de estadia em hotéis você pode aplicar e onde?
- MLOS / duração mínima da estadia
- Duração máxima da estadia
- Min / Max comprimento da estadia combinação
- Compreendo
- CTA / fechado à chegada
- CTD / fechado a partida
- Fique por restrição
29. Conhecer-se com os segmentos de mercado
Além de criar segmentos de mercado, você deve definir o público-alvo relevante do seu hotel. É um passo muito necessário para um maior controle sobre o seu negócio. Observe que, imediatamente após a análise do seu segmento de mercado, você poderá definir taxas adequadas para o estoque correto, a fim de maximizar a receita de várias áreas de negócios.
Além disso, você precisa verificar constantemente se seu orçamento é usado no método mais lógico para acompanhar o desempenho e o sucesso da sua empresa. Comece por descobrir que categoria de convidados você atende principalmente, qual é o seu comportamento de compra, por que eles estão reservando com você e como eles estão fazendo isso. Tudo isso permitirá que você aplique ações válidas e direcionadas ao seu negócio e meça seus lucros de tempos em tempos.
Os segmentos de mercado relevantes serão diferentes para cada hotel, mas certamente oferecerão a vantagem de poder gerar mais negócios e monitorar seu desempenho, independentemente de onde o hotel esteja localizado e do tipo de hotel. É aqui que começa a gestão da receita do hotel, que gradualmente levará o seu negócio hoteleiro a novos patamares de reconhecimento e sucesso.
30. Sempre pense em oferta e demanda
Especialmente nas estratégias de gestão de receita hoteleira, a oferta e a demanda é um princípio que deve ser implementado de forma inteligente. Conhecer e monitorar a oferta e a demanda de seus quartos de hotel também é uma das táticas que você deve empregar quando se trata de aumentar seu crescimento de receita.
Todos nós sabemos que os preços tendem a subir quando a demanda excede a oferta, razão pela qual o gerenciamento eficaz da taxa é a maneira mais prática de aumentar a receita. É simples, você só precisa se concentrar em reservas de alto lucro, em vez de reservas de alto volume. Assim, aumentando as reservas em dias de baixa demanda e vendendo quartos com tarifas mais altas em dias de alta demanda, você pode aumentar sua lucratividade.
31. Analise os dados passados do seu hotel
Os dados são muito cruciais e gastar uma quantidade considerável de tempo analisando suas estatísticas passadas e presentes pode ajudá-lo a canalizar seus esforços de marketing. Tenha em mente que o software do hotel em que você investiu deve fornecer relatórios detalhados que incluam a receita que você ganhou, seus fatores de melhor venda, seu ADR e tudo mais que possa ajudá-lo a tomar decisões importantes para sua empresa. Esses dados ajudarão você a extrair ideias e criar melhores estratégias de gerenciamento de receita do hotel para aumentar a receita do seu hotel.
32. Trabalhe de perto com outros departamentos
Você precisa entender como é importante conseguir uma colaboração próxima entre os vários departamentos do hotel, como vendas e marketing, para garantir que suas estratégias de gerenciamento de receita e suas estratégias departamentais individuais estejam alinhadas entre si, para que você possa enfrentar os desafios coletivamente.
Descubra os principais tomadores de decisões departamentais e traga-os a bordo. Trabalhe com eles para fazer ajustes em suas estratégias de gerenciamento de receita, em vez de impor sua vontade, que pode ser recebida com resistência. A estreita colaboração também ajudará a garantir que você esteja sempre apresentando mensagens consistentes aos clientes e clientes.
33. Estratégia de Promoção de Preços
As promoções de preço dão às empresas a oportunidade de vender volumes mais altos descontando temporariamente o preço de seus produtos. As estratégias de gerenciamento de receita medem a capacidade de resposta do cliente às promoções, a fim de obter um equilíbrio entre crescimento de volume e lucratividade.
Uma promoção eficaz ajuda a maximizar a receita quando há incerteza quanto à disposição dos clientes em pagar. Por exemplo, se seus produtos são vendidos na forma de compromissos de longo prazo, como serviços de telefonia, os auxílios de promoções atraem clientes que, então, se comprometerão com contratos e produzirão receitas a longo prazo.
Se isso acontecer, você terá que decidir quando começar a aumentar as taxas do contrato e por qual porcentagem, a fim de evitar perder esses clientes. A otimização do gerenciamento de receita se mostra útil no balanceamento de variáveis de roll-off de promoção, a fim de maximizar a receita e, ao mesmo tempo, minimizar a rotatividade.
34. Faça uso da Otimização de Mecanismos de Busca
Nessa época e com o advento da tecnologia, os mecanismos de busca oferecem uma das maiores oportunidades para aqueles que operam no setor hoteleiro atrair clientes, o que torna a otimização de mecanismos de busca uma parte importante de uma estratégia robusta de gerenciamento de receita. Através do SEO, você pode melhorar muito a visibilidade do seu site nas páginas de resultados do mecanismo de busca.
Na verdade, você pode aumentar as chances de atrair negócios de clientes que não estejam procurando especificamente por seu hotel, mas que estejam procurando um hotel em sua região. Para fazer isso com sucesso, você precisa operar uma sólida estratégia de marketing de conteúdo e garantir que o design do seu site seja otimizado para fins de SEO.
35. Avaliação comparativa
Como os clientes comparam seu hotel a outros hotéis? Você precisa desenvolver conhecimento não apenas sobre suas taxas de vendas, mas também sobre o valor que elas oferecem. Na verdade, quando é a última vez que você ficou no hotel de um concorrente? Benchmarking é um tópico importante no gerenciamento de receitas.
Benchmarking de seus concorrentes significa benchmarking nos seguintes critérios: preços, produto, nível de serviço, localização, canais de distribuição, etc. Um concorrente pode estar competindo apenas em poucos segmentos e em momentos diferentes (ex: fins de semana).
36. Escolha a estratégia certa de precificação
Neste negócio, existem muitas estratégias de preços e nenhuma estratégia garantirá o sucesso. Em vez disso, as pessoas da indústria da hospitalidade precisam considerar a melhor estratégia para o seu hotel em particular, com base no que têm a oferecer, em quem estão tentando atrair e na estratégia que seus concorrentes estão empregando.
Por exemplo, uma estratégia de preços competitivos, em que os preços são definidos com base nos preços de outros hotéis, coloca sua empresa em concorrência direta e é boa quando seu hotel tem mais a oferecer do que seus concorrentes. Mas, em épocas lentas, uma estratégia de desconto pode ser a melhor, porque um cliente mal pago é melhor do que um quarto vazio.
37. Conheça o seu produto e aproveite ao máximo
Você pode ter um ótimo produto e talvez todos os seus concorrentes também o façam; como você se empilha? Comece por criar uma grelha de todos os principais impulsionadores para os seus mercados-alvo, por exemplo, água gratuita nos quartos, estacionamento incluído, acesso Wi-Fi gratuito; para lazer algo diferente. Pesquisa (de uma perspectiva do cliente - online) como você está posicionado em relação à sua concorrência.
Também tipos de quartos e descrições são importantes; por exemplo, há pouco sentido em “incluir” um motorista-chave (café da manhã, salão de negócios, etc.) se você não disser aos seus clientes até que eles estejam a 95% do processo de reserva. Se você tiver que reposicionar sua oferta para adicionar um driver importante que o tornará mais competitivo, faça a análise de custo-benefício.
38. Melhoria do Gerenciamento de Receitas Perpétuas
Uma cultura de melhoria da gestão de receitas estabelece o foco e nega a ameaça de complacência. Se o foco no gerenciamento de receita do hotel é generalizado em sua organização, isso leva à conscientização de sua importância. Isso, por sua vez, leva a decisões e comportamento de negócios mais ponderados, o que, em última análise, gera receita.
39. Use canais diferentes
Canais diferentes podem representar clientes com diferentes sensibilidades de preço. Por exemplo, os clientes que compram on-line geralmente são mais sensíveis ao preço do que os clientes que fazem compras nas ruas principais. Tenha em mente que diferentes canais geralmente têm custos e margens diferentes associados a esses canais.
Quando confrontados com múltiplos canais para varejistas e distribuidores, as estratégias de gerenciamento de receita podem calcular os níveis apropriados de descontos para as empresas oferecerem sem perder a integridade em relação à percepção pública de qualidade.
40. Manter registros organizados de dados-chave
Como já dissemos, os dados são essenciais para seus esforços de gerenciamento de receita. Mas os dados devem ser pertinentes. Alguns hotéis coletam muitos dados irrelevantes. Isso impede, em vez de ajudar as decisões de negócios. Concentre seu hotel no mais essencial - na qualidade em detrimento da quantidade e em como ele será gravado e usado. Não só será mais fácil armazenar e interpretar os dados, mas será mais rápido e levará a insights mais relevantes. Essas informações guiarão toda a sua abordagem de gerenciamento de receita.
41. Integração
Para obter sucesso no gerenciamento de receita do hotel, vai além de qual marca particular de sistema de gerenciamento de propriedade, gerente de canal ou mecanismo de reservas que você implantou em sua empresa hoteleira. A capacidade desses sistemas de transações essenciais de simplificar os elementos de trabalho intensivo de seu fluxo de trabalho diário é um benefício fundamental de sistemas altamente integrados.
Recodificar manualmente as reservas online no seu PMS, atualizar extranets de múltiplas agências de viagens on-line (OTAs) com sua disponibilidade e tarifas para os próximos 60 a 90 dias são tarefas diárias para muitos hotéis que precisam ser simplificados para maior eficiência.
Além desses sistemas de transações importantes, o gerenciamento de reputação online e os sistemas de compras de tarifas oferecem análises de dados valiosas que fornecem visibilidade em uma área específica da posição ou desempenho de um hotel no mercado, em relação a seus concorrentes ou a todo o mercado. O gerenciamento efetivo da receita é certamente baseado em sistemas integrados para garantir que os hotéis possam reagir rapidamente quando necessário.
No mínimo, um sistema de gerenciamento de receita deve ser integrado ao sistema de gerenciamento de propriedades e à plataforma de distribuição on-line (CRS ou gerenciador de canais). A integração com fontes de demanda, como eventos locais, demanda de destino, clima, taxas de câmbio e horários de voos, fornecerá mais informações sobre a demanda do mercado e levará a recomendações mais confiáveis.
42. Revisão das Reservas
É aconselhável que você sempre revise as reservas feitas a partir de ontem. Olhe através deles para responder algumas dessas perguntas. De quais segmentos de mercado ele veio? As reservas feitas a que taxa eles vêm em? Foi alto ou foi baixo? Você vê uma tendência? A que distância as reservas foram reservadas?
43. Demanda sem restrições
A demanda irrestrita de um hotel é a sua demanda total para uma determinada data, independentemente da sua capacidade. É muito importante que os hotéis identifiquem quando a demanda irrestrita estiver acima da capacidade do hotel. A demanda irrestrita ajudará você a calcular seu último valor de quarto para determinadas datas e possíveis restrições de duração de estadia aplicáveis.
A captura de dados históricos ajudará a calcular a demanda potencial irrestrita. É possível desenvolver ferramentas manuais que ajudem a identificar esses períodos, como no excel.
É aconselhável registrar suas negativas para indivíduos, mas também para reservas de grupos: por tempo de permanência, por segmentos de mercado, com valor total para grupos. Qual é a demanda irrestrita do seu grupo? Desenvolva sua negação e lamente motivos:
44. Controle de Inventário
Balancear estoque para vender o produto apropriado. Verifique se há algum dia em que o desbalanceamento de estoque esteja criando um problema de disponibilidade. Se sim, resolva-o. Este também é um bom momento para resolver problemas de oversell em qualquer tipo de quarto. Verifique as datas esgotadas também. Decide on the oversell limit based on expected wash and lead time.
45. Visibility
The challenges for revenue management start with the increased room supply in the destination. Room supply from vacation rental properties is dynamic and can be seasonal, rather than a fixed amount of apartments per market. Pricing becomes a more complex evaluation when the same consumers consider a hotel or private apartment as an option for their next business or leisure stay.
It's clear that today's consumer can book a hotel, villa or apartment just as easily across brand websites or online travel agent sites, which stresses the point that hoteliers need to take more action. Don't forget how important it is for hoteliers to widen their view by including appropriate vacation rental product comparisons and ensure their pricing strategy is aligned with market demand.
46. Pricing Analysis
Performing weekly pricing adjustments is very common in hotels but based on your business but make sure you are priced appropriately for high activity days or days where you are not seeing enough activity.
47. Same Day Inventory Check
You have to decide whether you want the hotel to sell more rooms or you think the hotel is right where you want it. Talk to the FOM (Front Office Manager) let them know what you are planning to do if you are in an oversell situation. Keep them included in this, they will appreciate it.
48. Alignment
Immediately system integration has been optimized and the right type of data is included to measure the true market demand for your hotel destination, it's very necessary for hotel management teams to be aligned on the long-term strategic plan as well as short-term tactical campaigns.
Communication within the sales, marketing and revenue management team members of a hotel should go beyond a weekly or monthly revenue meeting. Armed with reports such as forecasts and booking pace, it's the collaboration among team members that is important for sustained success.
49. Know your competitors
You must already have a competitor that you benchmark against; in some cases critical pricing and strategy decisions are based on how your hotel performance compares to these hotels and so, periodically, it's good to question “is it still the right fit?” Note that your major competitors may not be entirely obvious.
They could be out of your immediate locale (particularly for large event hotels or resorts), may be different for different seasons and could also vary mid-week vs weekend. Be open to having several competitor sets. In addition to using the standard metrics of brand strength, house count, facilities, star rating etc.; stress test the validity of your competitor set by thinking and booking like a customer.
50. Think & book like a customer
Agreed, you may possess a strong and rational pricing but if your customers can't find you, can't book you, can't understand what is on offer and can't make a comparison then you are far less likely to convert potential customers. Have it in mind that there are plenty of tools that will provide you with rate shopping but this does not truly give you the customer perspective, which is why you have to understand how your revenue management strategy is “seen” and “bought” from the outside in.
In conclusion, w ith a lot of hotel owners still scratching their heads when it comes to revenue management, larger segments of the industry like SMEs are still not wholly convinced of its value. Almost every industry out there follows some form of revenue management – some call it business analytics or pricing strategies, but the goal is the same. But when it comes to hospitality businesses however, there are three factors that make revenue management a lot more relevant –
- Limited inventory: There are a fixed amount of rooms for sale
- Perishable resources: Unsold rooms perish every single night
- Customer demand: Guests are willing to pay different prices
Revenue management is the process through which a hotel adjusts its inventory pricing based on sales trends, historical data and other forecasts. This allows properties to boost their bottom-line by deriving maximal value from every sale. But the ever-changing dynamics of hospitality means that revenue management today is a lot more complex and analytical.